Le diagnostic export
Le diagnostic export
Le diagnostic export de l'entreprise désireuse d'exporter consiste en l'analyse de ses forces et faiblesses et donc de son potentiel à l'export.
Les avantages de l'export
Avantages en terme de production
Avantages commerciaux
Avantages pour l'innovation et la promotion
Avantages financiers
Avantages commerciaux
Avantages pour l'innovation et la promotion
Avantages financiers
Les difficultés et les risques
Difficultés et risques liés au commerce international
Difficultés et risques commerciaux
Difficultés et risques financiers
Difficultés et risques commerciaux
Difficultés et risques financiers
Qu'est ce qu'un diagnostic?
intérèt du diagnostic
réalisation par l'entreprise elle méme
Réalisation en externe
réalisation par l'entreprise elle méme
Réalisation en externe
Que prend-il en compte?
au niveau de la production
l' organisation de la gestion
Les aspects financiers
la commercialisation
L'efficacité de la promotion de l'entreprise et de ses produits
L 'optimisation de la communication
l' organisation de la gestion
Les aspects financiers
la commercialisation
L'efficacité de la promotion de l'entreprise et de ses produits
L 'optimisation de la communication
Aujourd'hui plus que jamais, exporter est un moyen pour l'entreprise d'assurer son développement, et de faire face à la concurrence internationale. Une telle démarche génère de nombreux avantages.
Exporter, c'est souvent produire davantage pour satisfaire une demande supplémentaire , ce qui permet :
- des économies d'échelle ;
- des gains de productivité ;
- une réduction des coûts unitaires de production.
Exporter permet de réguler le plan de charge de l'entreprise.
Ceci est particulièrement exact pour les productions saisonnières : chocolat, vêtements...
Exporter permet d' amortir plus rapidement ses frais de recherche et développement .
- des économies d'échelle ;
- des gains de productivité ;
- une réduction des coûts unitaires de production.
Exporter permet de réguler le plan de charge de l'entreprise.
Ceci est particulièrement exact pour les productions saisonnières : chocolat, vêtements...
Exporter permet d' amortir plus rapidement ses frais de recherche et développement .
- Avantages commerciaux:
- Diversifier géographiquement ses zones de ventes permet de prolonger la durée de vie des produits : leur cycle de vie « international » est différent de leur cycle de vie national.
Les produits arrivés à maturité, voire déclinants sur les marchés occidentaux pourront ainsi trouver des débouchés dans les pays technologiquement moins avancés.
- Exporter, c'est trouver des débouchés supplémentaires pour ses produits :
. en profitant des marchés étrangers en pleine croissance ;
. en se libérant d'un marché intérieur en stagnation, fluctuant, ou trop limité.
Exemples : secteurs de l'automobile, de l'aéronautique, des médicaments...
- Exporter permet de diluer les risques : « ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier ».
Ceci est particulièrement utile lors du lancement international d'un produit.
- Avantages pour l'innovation et la promotion:
Exporter donne à l'entreprise une image plus dynamique. C'est un atout supplémentaire de promotion des produits, sur le marché national comme sur les marchés étrangers
Exemples : Baccarat, Exa Clairefontaine, Eclatec, Pont-à-Mousson SA, Pierron, Saint-Louis : autant d'entreprises qui profitent de leur image d'exportateurs
- Une entreprise qui exporte s'expose à une concurrence étrangère, souvent plus dure. Pour la vaincre, elle s'oblige à réagir et à innover. C'est un facteur de performance qui comporte des effets stimulants.
- Exporter, c'est mobiliser tout le personnel autour d'un enjeu. De la production à l'expédition, au financier et au commercial, chaque service est concerné.
- Se déplacer, participer à une manifestation commerciale, visiter des salons , se documenter permet d'ouvrir l'entreprise sur le monde, en lui donnant des idées nouvelles (produits, méthodes de production, de vente, de gestion...)
- Avantages financiers:
Exporter, c'est apprendre à maîtriser des aspects particulièrement variés de l'ingénierie financière :
. gestion des crédits acheteur et fournisseur , du risque de change , des crédits documentaires ;
. gestion du besoin en fonds de roulement ;
. optimisation des assurances ;
. identification des aides et des avantages fiscaux particuliers (notamment dans le cas d'une implantation).
- Commercialiser ses produits à plus grande échelle peut permettre d'augmenter ses résultats : chiffre d'affaires, bénéfices, marges...
- Exporter permet d'amortir plus rapidement les frais d'étude et de mise au point.
Exporter, c'est apprendre à maîtriser des aspects particulièrement variés de l'ingénierie financière :
. gestion des crédits acheteur et fournisseur , du risque de change , des crédits documentaires ;
. gestion du besoin en fonds de roulement ;
. optimisation des assurances ;
. identification des aides et des avantages fiscaux particuliers (notamment dans le cas d'une implantation).
- Commercialiser ses produits à plus grande échelle peut permettre d'augmenter ses résultats : chiffre d'affaires, bénéfices, marges...
- Exporter permet d'amortir plus rapidement les frais d'étude et de mise au point.
Si la démarche est mal maîtrisée cependant, l'exportation reste une activité comportant de nombreux risques et difficultés.
- Difficultés et risques liés au commerce international
- Obstacles réglementaires : barrières douanières, restrictions quantitatives, gel des paiements, impossibilité de rapatrier ses bénéfices, limitation des investissements, dépôt préalable aux exportations...
- Risques de fermeture d'un marché, liés à des aléas politiques : guerre, insurrection, coup d'Etat..., ou engendrés par une catastrophe naturelle : raz-de-marée, tornade...
- Risques économiques : rupture brutale d'une source d'approvisionnement, hausse soudaine du coût d'une matière première...
- Obstacles réglementaires : barrières douanières, restrictions quantitatives, gel des paiements, impossibilité de rapatrier ses bénéfices, limitation des investissements, dépôt préalable aux exportations...
- Risques de fermeture d'un marché, liés à des aléas politiques : guerre, insurrection, coup d'Etat..., ou engendrés par une catastrophe naturelle : raz-de-marée, tornade...
- Risques économiques : rupture brutale d'une source d'approvisionnement, hausse soudaine du coût d'une matière première...
- Echec de la prospection souvent lié à une méconnaissance du marché, résultant de la difficulté de trouver des informations :
. dans les marchés évoluant rapidement (Chine, Vietnam...) ;
. dans les marchés avec peu de statistiques fiables ou des circuits de distribution mal identifiés (pays émergents en général).
- Rien n'est jamais acquis : même après une prospection a priori réussie, la commercialisation des produits peut échouer :
. soit le partenaire commercial ne convient pas ;
. soit l'entreprise ne parvient pas à s'adapter à un mode de commercialisation trop éloigné de celui auquel elle recourt habituellement.
- Maîtriser la politique d'image de l'entreprise ou du produit est particulièrement difficile, lorsque l'entreprise dépend d'intermédiaires commerciaux (qui sont autant d'écrans entre l'entreprise et le marché).
. dans les marchés évoluant rapidement (Chine, Vietnam...) ;
. dans les marchés avec peu de statistiques fiables ou des circuits de distribution mal identifiés (pays émergents en général).
- Rien n'est jamais acquis : même après une prospection a priori réussie, la commercialisation des produits peut échouer :
. soit le partenaire commercial ne convient pas ;
. soit l'entreprise ne parvient pas à s'adapter à un mode de commercialisation trop éloigné de celui auquel elle recourt habituellement.
- Maîtriser la politique d'image de l'entreprise ou du produit est particulièrement difficile, lorsque l'entreprise dépend d'intermédiaires commerciaux (qui sont autant d'écrans entre l'entreprise et le marché).
- Difficultés et risques financiers:
- Risques monétaires : opérations de change, dévaluation, monnaies inconvertibles...
Le passage à l'euro a fait disparaître les risques monétaires, pour les échanges intra-communautaires, sous réserve bien entendu de facturer dans la devise européenne.
- Risque d'insolvabilité du client. A l'international, ce risque est multiplié, car il est parfois difficile de vérifier la « santé financière » de son partenaire.
- Nécessité de disposer d'un fonds de roulement important :
. car les frais engagés sont plus lourds ;
. car les délais de paiement seront plus longs et plus complexes.
- Risques monétaires : opérations de change, dévaluation, monnaies inconvertibles...
Le passage à l'euro a fait disparaître les risques monétaires, pour les échanges intra-communautaires, sous réserve bien entendu de facturer dans la devise européenne.
- Risque d'insolvabilité du client. A l'international, ce risque est multiplié, car il est parfois difficile de vérifier la « santé financière » de son partenaire.
- Nécessité de disposer d'un fonds de roulement important :
. car les frais engagés sont plus lourds ;
. car les délais de paiement seront plus longs et plus complexes.
Un diagnostic export soumet l'entreprise à un examen critique. Il met en lumière son aptitude à exporter.
Le diagnostic peut être fait soit en interne par un cadre de la société, soit par un spécialiste extérieur.
Le diagnostic peut être fait soit en interne par un cadre de la société, soit par un spécialiste extérieur.
"D'un bon diagnostic dépend le succès ou l'échec d'une internationalisation".
Le diagnostic est une auscultation de l'entreprise :
- Il doit permettre à l'entreprise d'évaluer ses forces et les faiblesses auxquelles il lui faut remédier. Elle peut ainsi, en toute connaissance de cause, décider d'exporter.
- Diagnostiquer est la première étape d'une véritable démarche export (et non d'une politique consistant à répondre de manière occasionnelle à des opportunités) : en effet, la crédibilité à l'export ne s'acquiert qu'avec une présence durable sur les marchés.
- Le diagnostic se base sur la confrontation d'informations précises et objectives : la moindre erreur d'appréciation des capacités de l'entreprise peut être lourde de conséquences.
Le diagnostic est une auscultation de l'entreprise :
- Il doit permettre à l'entreprise d'évaluer ses forces et les faiblesses auxquelles il lui faut remédier. Elle peut ainsi, en toute connaissance de cause, décider d'exporter.
- Diagnostiquer est la première étape d'une véritable démarche export (et non d'une politique consistant à répondre de manière occasionnelle à des opportunités) : en effet, la crédibilité à l'export ne s'acquiert qu'avec une présence durable sur les marchés.
- Le diagnostic se base sur la confrontation d'informations précises et objectives : la moindre erreur d'appréciation des capacités de l'entreprise peut être lourde de conséquences.
Avis de la CCI
"L'exportation est une chance de développement qu'encore trop peu de PME-PMI ont saisie. Le diagnostic peut aider à franchir le pas".
"L'exportation est une chance de développement qu'encore trop peu de PME-PMI ont saisie. Le diagnostic peut aider à franchir le pas".
« On n'est jamais aussi bien servi que par soi-même » : de nombreuses entreprises réalisent elles-mêmes leur diagnostic export. Cette solution pratique n'exclut pas cependant certains inconvénients.
Avantages :
- Solution la moins onéreuse ;
- Les dirigeants sont les mieux placés pour avoir une vision globale de l'entreprise ;
- Permet de prendre en compte certaines spécificités de l'entreprise, parfois difficilement perceptibles de l'extérieur.
Inconvénients :
- Manque de temps ;
- Manque d'expérience : la personne chargée de faire le diagnostic doit posséder l'état d'esprit et la clairvoyance nécessaires ;
- Manque d'objectivité ;
- Éventuelle réticence du personnel : il faudra s'assurer au préalable de la coopération de tous les services.
Avantages :
- Solution la moins onéreuse ;
- Les dirigeants sont les mieux placés pour avoir une vision globale de l'entreprise ;
- Permet de prendre en compte certaines spécificités de l'entreprise, parfois difficilement perceptibles de l'extérieur.
Inconvénients :
- Manque de temps ;
- Manque d'expérience : la personne chargée de faire le diagnostic doit posséder l'état d'esprit et la clairvoyance nécessaires ;
- Manque d'objectivité ;
- Éventuelle réticence du personnel : il faudra s'assurer au préalable de la coopération de tous les services.
Les cabinets spécialisés proposent généralement des prestations de qualité. Mais la solution de réaliser le diagnostic en externe exige une réelle compréhension entre l'entreprise et le professionnel.
Avantages :
- Neutralité et objectivité des conclusions ;
- Tous les services et activités de l'entreprise sont radiographiés avec un oeil professionnel. On évite ainsi d'accorder trop d'importance à certains aspects ;
- Le professionnel ne se limite pas à effectuer le diagnostic. Un fois le rapport remis, il peut favoriser la mise en oeuvre des solutions préconisées ;
- Une junior entreprise offre des avantages en termes de prix. Par contre, elle pourra manquer d'expérience.
Inconvénients :
- prix de la prestation ;
- Nécessité d'obtenir au préalable l'adhésion du personnel de l'entreprise : celui-ci est souvent sur la défensive face à un regard extérieur.
Avantages :
- Neutralité et objectivité des conclusions ;
- Tous les services et activités de l'entreprise sont radiographiés avec un oeil professionnel. On évite ainsi d'accorder trop d'importance à certains aspects ;
- Le professionnel ne se limite pas à effectuer le diagnostic. Un fois le rapport remis, il peut favoriser la mise en oeuvre des solutions préconisées ;
- Une junior entreprise offre des avantages en termes de prix. Par contre, elle pourra manquer d'expérience.
Inconvénients :
- prix de la prestation ;
- Nécessité d'obtenir au préalable l'adhésion du personnel de l'entreprise : celui-ci est souvent sur la défensive face à un regard extérieur.
Le diagnostic est l'occasion d'une réflexion en profondeur sur ses capacités à exporter.
Pour faciliter cette analyse, nous vous proposons plusieurs questionnaires. Leur caractère exhaustif vous permettra de n'oublier aucun des points à prendre en compte.
Pour faciliter cette analyse, nous vous proposons plusieurs questionnaires. Leur caractère exhaustif vous permettra de n'oublier aucun des points à prendre en compte.
Objectif : S'assurer que son produit est exportable et que l'entreprise pourra adapter sa production à une démarche export
L'originalité du produit
- le produit est-il aisément identifiable ?
- la marque est-elle bien choisie ? (attention à la traduction...)
a-t-il des avantages particuliers sur le plan de la concurrence (en matière de qualité, de conception, de prix, de rendement...) ?
- le produit est-il facile à utiliser ? (faut-il fournir un mode d'emploi ; un service après-vente est-il nécessaire...)
La compétitivité du produit
- le produit est-il déjà bien positionné sur le marché national ? (la réussite sur le marché national est un élément de sécurité, tant pour l'exportateur que pour l'acheteur)
- le produit a-t-il une forte valeur ajoutée, un rapport qualité/prix compétitif ?
- la position du produit est-elle favorable dans une perspective export (quelle est sa durée de vie : est-il en phase de lancement, de progression, de saturation, de régression) ?
L'adaptabilité du produit à la demande locale
- Y a-t-il une possibilité d' adaptation aux normes du marché (de composition ou techniques : celle-ci se heurtera plus souvent à des résistances dans le cas d'un produit déjà existant) ?
- le produit bénéficie-t-il d'une protection adéquate (brevets, contrefaçon...)
- Peut-on adapter le produit à l'environnement physique (c'est-à-dire en fonction de la localisation géographique, du climat... du marché retenu) ?
- Peut-on l'adapter aux usages (ainsi aux données culturelles, religieuses, sociologiques ; leur omission ferme le consommateur potentiel au produit) ?
- le nom du produit a-t-il une définition légale (la définition des médicaments est ainsi très contrôlée...) ou usuelle (par un syndicat professionnel par exemple)?
- Est-il facile à transporter ?
La productivité de l'appareil de production
- l'outil de production est-il récent (date des derniers investissements) ?
- l'entreprise prévoit-elle d'investir prochainement pour améliorer la productivité (matériel informatique, conception assistée par ordinateur...) ?
- l'entreprise peut-elle compter sur du personnel qualifié , entreprenant ou dynamique en cas de modernisation de l'appareil de production ?
- Peut-on envisager facilement une diversification de la production ?
Les possibilités d'augmentation de la production
- L'entreprise a-t-elle la capacité de répondre rapidement aux exigences des clients ?
- Est-il possible de disposer d'hommes et de matériel supplémentaires pour faire face à l'accroissement des volumes de production (immédiatement ou à court terme), ou devra-t'on faire appel à la sous-traitance ?
- L'entreprise peut-elle intégrer facilement des modifications ou des adaptations au niveau de la chaîne de production (l'appareil de production dispose-t-il d'une flexibilité suffisante) ?
- Est-il envisageable de recourir à la sous-traitance pour accroître la production?
Les méthodes de production
- Des innovations sont-elles facilement réalisables en fonction de la demande du client (y a-t-il un bureau d'étude interne à l'entreprise, ou la possibilité de faire appel à une structure extérieure) ?
- L'entreprise possède-t-elle une structure de contrôle de la qualité ?
- La gestion des volumes optimaux et des stocks est-elle efficace ?
L'originalité du produit
- le produit est-il aisément identifiable ?
- la marque est-elle bien choisie ? (attention à la traduction...)
a-t-il des avantages particuliers sur le plan de la concurrence (en matière de qualité, de conception, de prix, de rendement...) ?
- le produit est-il facile à utiliser ? (faut-il fournir un mode d'emploi ; un service après-vente est-il nécessaire...)
La compétitivité du produit
- le produit est-il déjà bien positionné sur le marché national ? (la réussite sur le marché national est un élément de sécurité, tant pour l'exportateur que pour l'acheteur)
- le produit a-t-il une forte valeur ajoutée, un rapport qualité/prix compétitif ?
- la position du produit est-elle favorable dans une perspective export (quelle est sa durée de vie : est-il en phase de lancement, de progression, de saturation, de régression) ?
L'adaptabilité du produit à la demande locale
- Y a-t-il une possibilité d' adaptation aux normes du marché (de composition ou techniques : celle-ci se heurtera plus souvent à des résistances dans le cas d'un produit déjà existant) ?
- le produit bénéficie-t-il d'une protection adéquate (brevets, contrefaçon...)
- Peut-on adapter le produit à l'environnement physique (c'est-à-dire en fonction de la localisation géographique, du climat... du marché retenu) ?
- Peut-on l'adapter aux usages (ainsi aux données culturelles, religieuses, sociologiques ; leur omission ferme le consommateur potentiel au produit) ?
- le nom du produit a-t-il une définition légale (la définition des médicaments est ainsi très contrôlée...) ou usuelle (par un syndicat professionnel par exemple)?
- Est-il facile à transporter ?
La productivité de l'appareil de production
- l'outil de production est-il récent (date des derniers investissements) ?
- l'entreprise prévoit-elle d'investir prochainement pour améliorer la productivité (matériel informatique, conception assistée par ordinateur...) ?
- l'entreprise peut-elle compter sur du personnel qualifié , entreprenant ou dynamique en cas de modernisation de l'appareil de production ?
- Peut-on envisager facilement une diversification de la production ?
Les possibilités d'augmentation de la production
- L'entreprise a-t-elle la capacité de répondre rapidement aux exigences des clients ?
- Est-il possible de disposer d'hommes et de matériel supplémentaires pour faire face à l'accroissement des volumes de production (immédiatement ou à court terme), ou devra-t'on faire appel à la sous-traitance ?
- L'entreprise peut-elle intégrer facilement des modifications ou des adaptations au niveau de la chaîne de production (l'appareil de production dispose-t-il d'une flexibilité suffisante) ?
- Est-il envisageable de recourir à la sous-traitance pour accroître la production?
Les méthodes de production
- Des innovations sont-elles facilement réalisables en fonction de la demande du client (y a-t-il un bureau d'étude interne à l'entreprise, ou la possibilité de faire appel à une structure extérieure) ?
- L'entreprise possède-t-elle une structure de contrôle de la qualité ?
- La gestion des volumes optimaux et des stocks est-elle efficace ?
Objectif : Mesurer si l'entreprise est organisée pour répondre de façon adequate à la demande des clients
L'efficacité de la structure de l'entreprise
- l'entreprise possède-t-elle une cellule export spécifique (service à part entière ; service relevant directement de la direction...) ?
- Éventuellement, l'entreprise dépend-elle d'un groupe qui prend en charge, depuis le centre, l'organisation de la production export ?
- La structure export aura-t-elle la possibilité de convaincre les autres dirigeants de l'entreprise, s'il est nécessaire d'adapter la production ou de se plier à une demande du client ?
Les compétences du personnel
- Un cadre est-il capable de diriger des ventes dans une optique export (avec des interlocuteurs de mentalité différente, dans une langue étrangère...) ?
- Le personnel de la structure export (le commercial, le dirigeant export...) maîtrise-t-il les langues, les techniques du commerce international ( Douanes , sources d'informations...) ?
- Est-il capable d'autonomie et d'initiatives à l'étranger ?
- Si le personnel n'a pas les compétences nécessaires pour l'export, est-il possible d'y remédier (formation, recrutement...) ?
L'efficacité de la structure de l'entreprise
- l'entreprise possède-t-elle une cellule export spécifique (service à part entière ; service relevant directement de la direction...) ?
- Éventuellement, l'entreprise dépend-elle d'un groupe qui prend en charge, depuis le centre, l'organisation de la production export ?
- La structure export aura-t-elle la possibilité de convaincre les autres dirigeants de l'entreprise, s'il est nécessaire d'adapter la production ou de se plier à une demande du client ?
Les compétences du personnel
- Un cadre est-il capable de diriger des ventes dans une optique export (avec des interlocuteurs de mentalité différente, dans une langue étrangère...) ?
- Le personnel de la structure export (le commercial, le dirigeant export...) maîtrise-t-il les langues, les techniques du commerce international ( Douanes , sources d'informations...) ?
- Est-il capable d'autonomie et d'initiatives à l'étranger ?
- Si le personnel n'a pas les compétences nécessaires pour l'export, est-il possible d'y remédier (formation, recrutement...) ?
Objectif : Déterminer si l'entreprise a la capacité de financer et gérer ses opérations export.
Les possibilités de financement
- De quelles ressources l'entreprise dispose-t-elle pour financer son développement (capacité d'autofinancement et d'endettement, recours à l'emprunt...) ?
- A quelle échéance peut-elle mobiliser ces ressources ?
- Connaît-elle ses possibilités de financement (garanties, subventions directes, parrainage bancaire...) ?
L'état de la trésorerie
- L'entreprise peut-elle financer son développement sans mettre en péril sa trésorerie ?
- l'entreprise possède-t-elle son propre comptable ou son propre service financier ? Maîtrise-t-il les mécanismes financiers internationaux ?
- L'entreprise peut-elle mesurer les coûts de l'export ?
La capacité de supporter les dépenses export
- l'entreprise a-t-elle une vision globale des éléments affectant le prix des produits à l'exportation (coûts d'adaptation, emballage, transport, stockage, commercialisation...) ?
- A-t-elle la capacité de faire face aux risques liés à des opérations internationales (fluctuations monétaires, délais de paiement accrus, insolvabilités, risques de fabrication, risques économiques...) ?
Les possibilités de financement
- De quelles ressources l'entreprise dispose-t-elle pour financer son développement (capacité d'autofinancement et d'endettement, recours à l'emprunt...) ?
- A quelle échéance peut-elle mobiliser ces ressources ?
- Connaît-elle ses possibilités de financement (garanties, subventions directes, parrainage bancaire...) ?
L'état de la trésorerie
- L'entreprise peut-elle financer son développement sans mettre en péril sa trésorerie ?
- l'entreprise possède-t-elle son propre comptable ou son propre service financier ? Maîtrise-t-il les mécanismes financiers internationaux ?
- L'entreprise peut-elle mesurer les coûts de l'export ?
La capacité de supporter les dépenses export
- l'entreprise a-t-elle une vision globale des éléments affectant le prix des produits à l'exportation (coûts d'adaptation, emballage, transport, stockage, commercialisation...) ?
- A-t-elle la capacité de faire face aux risques liés à des opérations internationales (fluctuations monétaires, délais de paiement accrus, insolvabilités, risques de fabrication, risques économiques...) ?
Objectif : Analyser les compétences commerciales de la société, connaître sa capacité à mettre en place et à animer un système de distribution adéquat.
L'efficacité de la force de vente
- Comment l'entreprise vend-elle ? Le canal de distribution est-il transposable à l'étranger ?
- A-t-elle l'habitude de formaliser les relations avec ses clients par contrat (contrats d'agence, de distribution, de vente...) ?
- Les vendeurs sont-ils assez nombreux, qualifiés, obtiennent-ils de bons résultats, ont-ils une bonne notoriété ?
- Le service après vente est-il perçu (s'il y a lieu) comme un élément déterminant de la commercialisation des produits ?
- L'entreprise a-t-elle besoin de constituer des stocks ? Si oui, peut-elle les gérer à l'étranger ?
L'efficacité de la promotion de l'entreprise et de ses produits
- Le choix du support de présentation est-il attractif (support papier ou audiovisuel, diapositive sonorisée, film, vidéo, CD-rom...) ?
- Est-il adapté à l'export (traduction au minimum en anglais, format...) ?
- La plaquette de promotion de l'entreprise est-elle efficace (résumé clair de la vie de la société, de son organisation, de ses moyens financiers, techniques (normes), humains, du savoir-faire, de ses références...) ?
- La plaquette de présentation des produits montre-t-elle leurs avantages (possibilités d'adaptation technique, types de conditionnement , facilité de montage et d'utilisation...) ?
- Montre-t-elle des avantages commerciaux (adaptation des conditions de vente , conditions du service après-vente...) ?
L 'optimisation de la communication
- L'entreprise a-t-elle une expérience dans les manifestations commerciales (participation à des salons internationaux en France, à l'étranger...) ?
- Connaît-elle les organismes de promotion capable de l'aider ( API, FOPRODEX, FAMEX...) ?
- La marque est-elle adaptée au produit, au marché (problème de traduction...)?
- La communication est-elle confiée à une agence extérieure ? A-t-elle un correspondant à l'étranger ?
L'efficacité de la force de vente
- Comment l'entreprise vend-elle ? Le canal de distribution est-il transposable à l'étranger ?
- A-t-elle l'habitude de formaliser les relations avec ses clients par contrat (contrats d'agence, de distribution, de vente...) ?
- Les vendeurs sont-ils assez nombreux, qualifiés, obtiennent-ils de bons résultats, ont-ils une bonne notoriété ?
- Le service après vente est-il perçu (s'il y a lieu) comme un élément déterminant de la commercialisation des produits ?
- L'entreprise a-t-elle besoin de constituer des stocks ? Si oui, peut-elle les gérer à l'étranger ?
L'efficacité de la promotion de l'entreprise et de ses produits
- Le choix du support de présentation est-il attractif (support papier ou audiovisuel, diapositive sonorisée, film, vidéo, CD-rom...) ?
- Est-il adapté à l'export (traduction au minimum en anglais, format...) ?
- La plaquette de promotion de l'entreprise est-elle efficace (résumé clair de la vie de la société, de son organisation, de ses moyens financiers, techniques (normes), humains, du savoir-faire, de ses références...) ?
- La plaquette de présentation des produits montre-t-elle leurs avantages (possibilités d'adaptation technique, types de conditionnement , facilité de montage et d'utilisation...) ?
- Montre-t-elle des avantages commerciaux (adaptation des conditions de vente , conditions du service après-vente...) ?
L 'optimisation de la communication
- L'entreprise a-t-elle une expérience dans les manifestations commerciales (participation à des salons internationaux en France, à l'étranger...) ?
- Connaît-elle les organismes de promotion capable de l'aider ( API, FOPRODEX, FAMEX...) ?
- La marque est-elle adaptée au produit, au marché (problème de traduction...)?
- La communication est-elle confiée à une agence extérieure ? A-t-elle un correspondant à l'étranger ?
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